在這篇文章中，我們將探索超越基本公司統計的高級帳戶評分方法，為 B2B 行銷人員提供策略見解，以更好地定位和確定優先順序。
什麼是帳戶評分？
帳戶評分是根據各種指標評估潛在帳戶或公司以確定其轉換為付費客戶的可能性的過程。目標是為每個帳戶分配一個分數，以反映其與業務的契合度、參與度和潛在的收入貢獻。
傳統上，帳戶評分涉及為公司規模、行業和位置等公司統計資料賦值。雖然這些資訊至關重要，但現代帳戶評分方法結合了更高級的因素，結合了行為數據、意圖訊號和預測分析，使過程更加精確和動態。
為什麼高級帳戶評分很重要？
B2B 購買流程的複雜性需要更複雜的帳戶評分方法。公司在較長的銷售週期中與多個決策者互動，因此在此過程的早期識別並專注於高價值客戶至關重要。透過先進的評分方法，企業不僅可以預測哪些帳戶適合，還可以預測哪些帳戶正在積極地完成買家的旅程、參與相關內容並發出購買意願。
高級帳戶評分的關鍵組成部分
企業統計資料是帳戶評分的基礎層，重點在於企業的屬性，例如：
公司規模（員工人數、收入）
產業
地理位置
技術堆疊
雖然很基礎，但公司統計數據為評估公司是否符合您的理想客戶檔案 (ICP) 提供了一個很好的起點。
技術圖形了解帳戶的技術基礎設施（技術圖形）可以更深入地了解您的解決方案在其當前生態系統中的適應程度。公司通常更喜歡與現有工具和平台無縫整合的解決方案，這使其成為帳戶評分的重要方面。
要追蹤的技術數據範例包括：
使用的軟體應用程式（CRM、行銷自動化工具等）
雲端基礎設施（AWS、Azure、Google Cloud）
硬體和網路技術
參與度指標參與度評分追蹤潛在客戶如何在各個接觸點與您的品牌互動。高參與度通常表示更強烈的興趣和購買意願。要考慮的關鍵指標包括：
網站訪問量和在關鍵頁面上花費的時間（例如定價、產品功能）
白皮書下載、網路研討會出席和其他內容交互
電子郵件開啟率和點擊率
社群媒體互動
透過根據客戶對您的行銷工作的參與程度對其進行評分，您可以優先考慮那些對您的產品表現出真正興趣的客戶。
意圖資料意圖資料擷取來自外部來源的訊號，這些訊號表明公司對與您類似的產品或服務感興趣。這些數據可以來自第三方來源，例如整個網路的內容消費趨勢（例如，閱讀部落格、參加活動或下載研究報告）。
意圖數據使行銷人員能夠檢測帳戶何時進入市場並積極研究相關解決方案，這使其成為對準備購買的帳戶進行優先排序的非常有價值的指標。
預測分析預測分析利用歷史資料和機器學習模型，根據過去的行為、公司統計資料和其他輸入來預測哪些帳戶最有可能進行轉換。透過分析成功銷售的模式，預測評分可以幫助識別高潛力客戶，即使他們尚未表現出明顯的意圖訊號。
預測模型通常考慮：
歷史表現（例如，先前關閉帳戶的特徵）
買家行為與參與趨勢
行業基準和比較點
帳戶適合度與帳戶意圖許多高級帳戶評分方法強調兩個主要維度：帳戶適合度和帳戶意圖。
帳戶契合度衡量帳戶與您的理想客戶資料的匹配程度。它會考慮企業結構、技術結構和歷史資料來評估該帳戶是否適合您的產品或服務。
帳戶意圖根據帳戶的行為和意圖訊號評估帳戶準備進行購買的可能性。高意圖帳戶可能會與您的網站互動、消費相關內容或顯示進入購買週期的跡象。
將這兩個維度結合起來可以更全面地了解帳戶的外展準備。高適應性、高意圖的帳戶被優先考慮，而低適應性或低意圖的帳戶則被弱化。
實施高級帳戶評分的步驟
1. 定義您理想的客戶檔案 (ICP)
首先明確定義您的 ICP，其中包括描述您最 南非 電話號碼庫 佳客戶的企業結構、技術和行為標準。這提供了評估帳戶適合度的基線。
2. 確定資料來源
從內部和外部來源收集相關數據以增強您的評分模型。內部來源包括您的 CRM、網站分析和行銷自動化平台，而外部來源可能包括第三方意圖資料提供者。
3. 建立評分模型
建立一個整合不同資料類型的評分系統，根據每個因素的重要性分配權重。例如，與 ICP 的高度契合可能會對分數產生重大影響，而參與訊號或意圖資料可以添加動態、即時元素來調整優先順序。
4.利用人工智慧和預測模型
使用人工智慧和機器學習工具分析大型資料集並識別人類分析師可能錯過的模式。這些工具可以即時自動調整分數，讓您能夠快速回應帳戶行為或市場狀況的變化。
5. 協調行銷和銷售
當行銷和銷售團隊密切合作時，高級客戶評分最為有效。確保兩個團隊都了解評分模型並就優先考慮哪些帳戶達成一致。這種一致性提高了外展效率，並確保高價值客戶在正確的時間得到個人化的關注。
6. 不斷改進模型
隨著新數據的出現和市場狀況的變化，不斷完善您的帳戶評分模型至關重要。定期查看哪些帳戶正在轉換以及原因，並調整您的評分標準以反映這些見解。
