Понимание разницы между этими идеями имеет решающее значение для успеха продаж. В этом всеобъемлющем руководстве мы обсудим важные существенные различия между рекламным предложением и заключением сделок и дадим советы по окончательному заключению сделки.
Торговое предложение и различия в заключении сделок
Что такое коммерческое предложение
Хотя иногда коммерческий питч и корзина закрытие продаж используются как синонимы, они относятся к двум различным фазам процесса продаж. Коммерческий питч — это первый раз, когда продукт или услуга представляются потенциальному клиенту, чтобы вызвать интерес и назначить встречу для более углубленного разговора.
Что такое закрытие продаж
С другой стороны, завершающая продажа — это момент в процессе переговоров, когда достигается сделка и совершается покупка. Эффективное предложение, которое привлекает внимание потенциального клиента, необходимо продавцу для завершения сделки. Единственное, что остается сделать в этот момент, — продолжить переговоры об условиях и цене сделки.
Продолжительность процесса
Презентация часто длится меньше времени, чем сама процедура закрытия продажи. Презентация, например, может длиться всего несколько минут, но заключение сделки может занять гораздо больше времени. Обычно при закрытии сделки требуется продолжительное обсуждение приобретенного товара или услуги и больше обменов мнениями между покупателем и продавцом.
Предопределено
Торговая презентация часто более спланирована и формальна, чем завершение транзакции, что является еще одним важным отличием. Торговая презентация должна быть краткой и прямой, чтобы убедить потребителей купить. С другой стороны, завершение транзакции часто требует более непринужденного диалога, чтобы установить связь с клиентом и убедиться, что он чувствует себя комфортно, совершая покупку.
Сложность
Заключительная продажа часто сложнее, чем презентация, поскольку в ней больше ставок и значительное давление. В результате требуется другая стратегия. Продавцы должны уметь преодолевать препятствия, понимать требования клиента и, наконец, внушать чувство срочности, чтобы закрыть сделку.
Подготовка и формальности
Еще одним существенным отличием между двумя фазами является уровень подготовки и формальности. Торговое предложение требует тщательного планирования и презентации, поскольку это ваше первое впечатление о потенциальном клиенте. Оно должно быть тщательно продумано, чтобы быть кратким, эффективным и убедительным.
Закрытие продажи, хотя и требует подготовки, может включать более непринужденный и открытый диалог. Это фаза, на которой вы стремитесь создать личную связь с клиентом и заставить его чувствовать себя непринужденно в своем решении о покупке. Это более неформальное взаимодействие, в котором доверие и уверенность играют важную роль.
Читайте также : Пошаговое руководство по квалификации лидов по продажам
Напротив, коммерческое предложение в первую очередь направлено на представление продукта или услуги и создание интереса.
Включение клиентов
Презентация, проводимая одному или нескольким потенциальным клиентам для обеспечения их бизнеса. С другой стороны, заключительная продажа — это последний шаг в процессе продажи, на котором детали сделки окончательно оговариваются, и клиент обязуется совершить покупку.
Заключительная продажа часто осуществляется один на один, чтобы гарантировать, что все вопросы и опасения будут даны ответы до того, как контракт будет окончательно оформлен, даже если рекламное предложение может быть сделано нескольким слушателям одновременно. Этот персонализированный подход также позволяет продавцу развивать отношения с клиентом и заслуживать его доверие — два важнейших качества для успешной продажи.
Заключительные мысли
Для организаций может быть важно понять критические различия между рекламным предложением и завершением продаж. Предприятия могут изменить свою стратегию, чтобы достичь своих целей и быть более подготовленными к тому, чего ожидать в процессе продаж, распознавая эти различия.
