过去 20 年，随着我们都在沉睡，我们的世界逐渐发生了变化。数字化深刻地改变了我们购买产品或服务的方式，也改变了公司向客户销售产品/服务的方式。
当我们通过智能手机搜索要购买的产品时，当我们向 Siri、Google、Cortana 提问时，甚至当我们根据用户评论比较产品、服务、公司、在线测试时，这种彻底的变化在我们的日常生活中是显而易见的。应用程序、请求报价等...
入站策略不仅与营销专业人士相关。采购总监可以在专门针对该行业的网站上搜索组件供应商，SaaS 卖家可以通过 Twitter、Intagram 或 Shapr 与潜在客户联系，中小企业老板可以在 Linkedin 上搜索营销专业知识，甚至人力资源总监可以通过以下方式招募和寻找新人才：它自己的博客。
社交网络
问题不再是买家是否发生了变化，而是考虑到这种新的购买行为，企业领导者如何适应才能最好地为客户服务。
在过去的 50 年里，公司花费了数十 澳大利亚华侨华人数据 亿美元来优化其内部流程。如果今天的流程构成了任何业务的基础，那么这种内部效率不再一定会刺激竞争激烈的环境中的增长，当然也不会有助于与客户建立更多的关系。
一家公司的产品可能很出色，但如果它提供的客户体验很平庸，那么它在 2018 年和不久的将来就没有生存的机会。
彼得·德鲁克（Peter Drucker）说过，“企业的目的是寻找并留住客户”。
伟大的 ！只是 2018 年寻找和留住客户与 20 年前有很大不同！
你知道吗：
97% 的消费者现在在研究当地市场的产品和服务时使用互联网。
93% 的 B2B 购买都是从互联网搜索开始的。
84% 的买家在购买产品/服务之前会阅读有关产品/服务的教育信息，以便做出最佳选择。
59% 的 B2B 买家在没有先进行研究的情况下不想与卖家进行任何互动。
74% 的销售额流向了第一家在采购过程中提供帮助的公司。
像在互联网上一样购买
这不仅仅是美国的趋势。根据HubSpot的“入站状况”报告，72%的欧洲公司和64%的亚洲公司使用入站营销策略来应对消费者购买行为的诸多变化。
最能反映买家行为变化的统计数据是，平均超过70%的购买流程是由买家自己完成，然后才与销售人员交谈。对于许多 B2C 购买来说，这个数字要高得多。
如果现在 70% 的关系控制权以及决策权掌握在买家手中，那么这就需要公司所有部门做出新的回应。客户必须成为公司的首要任务并处于中心地位。有必要在他们与公司及其他方面的关系中提供价值。
一些公司采取了入站营销策略，另一些公司采取了新的销售策略，还有一些公司正在研究客户体验。
但除此之外，买家行为的这些变化也意味着大多数公司的结构、组织结构、技能和预算的变化。
营销总监的预算优先事项必须根据数据进行分析和优先排序，以证明每个行动的投资回报率，同时也分析在每次与公司互动期间向每个潜在客户或客户提供的价值，
收到潜在客户的销售经理必须能够通过潜在客户评分将销售人员安排在最佳潜在客户上，以便在每个客户的购买旅程以及每个卖家的销售旅程上拥有清晰的仪表板。
人力资源总监必须能够招募最优秀的人才，使他们快速高效，并在公司流程中对他们进行培训，以支持增长并满足更多客户。
而且，不要忘记背景：用更少的资源做更多的事情，管理多代劳动力，采用云技术，遵守 GDPR 等政府法规，通过外包管理成本，使用更多合同工，消除中层管理人员并管理分布式团队等……
重要的是要理解这些内部变化会影响公司外部的客户体验。
无论您是否喜欢，这些变化已经影响了您自己的组织，同时也影响了您客户的体验。
因此，有必要根据公司根据客户的购买历程向其提供的价值来重新思考公司的模式。
