需要多少個 B2B 行銷接觸點才能吸引新客戶？
Posted: Tue Dec 03, 2024 10:39 am
獲得新客戶的過程可能是一個複雜且多方面的過程。
每個買家都會按照某種邏輯順序經歷一連串的接觸。有些買家比其他買家需要更多的接觸，因為這是一個購買之旅——開放世界風格，而不是一條單一的、常見的路徑。
加入我們，我們將揭開互動、參與和影響力的各個層面，為有意義的聯繫鋪平道路，並揭示每個行銷人員尋求最佳轉化成功的答案的問題。
什麼是行銷 B2B 接觸點？
首先，什麼是 B2B 接觸點？這是指在整個買家旅程中企業與其潛在客戶之間的各個互動點。
接觸點是企業有機會與目標受眾互動、影響和建立關係的關鍵時刻。在 B2B 環境中，買家的旅程通常更加複雜，並且涉及多個決策者。行銷接觸點可以包括線上和線下互動，例如：
廣告點擊次數
聊天機器人交互
會議和活動
電子郵件通訊
影響者提及
銷售電話和演示
社群媒體參與度
網頁瀏覽量
ROPS - 需要多少個接觸點才能關閉 B2B 客戶_圖 1
了解和優化這些接觸點對於 B2B 行銷人員制定一致且有效的行銷策略至關重要。透過策略性地管理和增強這些互動，企業可以引導潛在客戶完成購買者的旅程，並最終增加成功轉換和長期關係的可能性。
您還有售後接觸點。這些對於留住客戶和產生吸引新客戶的社會證明至關重要。這些 B2B 客戶旅程接觸點包括感謝信、調查、入職、追加銷售以及透過社群媒體持續參與。
關鍵是 B2B 買家可以透過多種方式接觸您的品牌。當他們簽訂合約時，他們可能已經接觸過您的品牌超過 50 次。
例如，一些買家會在社交媒體上關注您，並在採取下一步行動之前與您的貼文互動數月。但這不一定（也不應該）是一個混亂的過程。它可以變得非常可重複和可擴展，並顯示可預測的收入成長。
目標是了解這些接觸點如何引導買家的旅程，並透過讓您的內容與 B2B 客戶旅程保持一致，讓所有這些接觸點朝一個方向發展。
了解 B2B 銷售週期
ROPS- 需要多少個接觸點才能關閉 B2B 客戶_圖 2 -1
在入站行銷中，我們有買家的旅程：意識、考慮和決策。
但 Gartner對 B2B 客戶旅程的表達表明，幕後發生 阿根廷 電話號碼庫 的事情有多麼複雜，以及為什麼保持 B2B 客戶旅程接觸點朝著正確的方向發展如此重要。他們將其分解為：
問題識別（意識）
解決方案探索（考慮）
需求建構（考慮和決策的尖端）
供應商選擇（決定）
問題識別
您的買家正在網上進行獨立研究。90% 的買家以與您相同的方式開始他們的旅程：他們透過 Google 進行搜尋。
付費和有機（SEO）搜尋行銷在這裡至關重要。您需要在目標受眾正在搜尋有關他們的問題的資訊時保持可見。您的內容可以幫助他們了解他們的問題，討論解決方案，並鼓勵他們透過下載或註冊來更深入地了解解決方案。
這引導他們進入下一個階段。同時，您產生了行銷線索，現在有了聯絡人。到目前為止，一切都很好。
解決方案探索
大多數 B2B 購買決策涉及多個決策者，因此這裡可能會發生一些事情。這就是為什麼請求下載或註冊以收集他們的聯絡資訊以培養潛在客戶至關重要。
看看此階段可能出現的一些範例場景：
場景 1：潛在客戶閱讀您的白皮書或參加網路研討會，了解他們需要了解的所有信息，然後進入下一階段。他們可能會在社交媒體上關注您並閱讀評論，但他們正在積極前進。
場景 2：您的解決方案似乎與他們的問題不一致，他們又回到了 Google。
場景 3：他們與其他決策者分享您的內容。
在場景 3 中，其他決策者正在談論您的品牌、追蹤您，甚至提供他們的聯絡資訊，以換取有價值的報價或內容。在此期間，您透過電子郵件、重新導向廣告和社群媒體培養這些潛在客戶，讓他們參與考慮過程。
但您還必須向他們提供新資訊。他們可能需要它來向其他決策者說明情況。
需求建構
您的品牌能為這位買家提供他們所需要的東西嗎？這就是他們在下一階段要解決的問題。
如果您是 B2B 技術公司，潛在客戶會關注您的產品與他們現有技術堆疊的整合程度。此時，他們需要演示、免費試用、案例研究、虛擬演練、購買者指南以及不同計劃、套餐和選項的並排比較等內容。無論在何種程度上，他們都需要能夠體驗解決方案。
他們現在已經投資了，所以他們不太可能退出。但您希望讓他們記住，以便此過程不會花費比應有的時間更長的時間。如果拖延下去，優先事項或領導可能會發生變化，然後他們就會回到原點。
一旦他們收到決策內容，您就可以跟進電子郵件序列和銷售支援內容，將他們與銷售代表的面孔和姓名聯繫起來，準備幫助他們敲定最終的細節。
這可能是第一次有人與他們進行身體交談。到目前為止，您的目標是讓一位消息靈通的買家準備好繼續前進。
如果買家忽略電子郵件序列或迴避銷售電話，請將他們送回解決方案探索階段。可能只是時機不對。事實上，大約50% 的潛在客戶在各方面都合格，除了一個方面：時機不對。
但這是值得等待的——培養的潛在客戶比直接購買的潛在客戶多花費 47%。
每個買家都會按照某種邏輯順序經歷一連串的接觸。有些買家比其他買家需要更多的接觸，因為這是一個購買之旅——開放世界風格，而不是一條單一的、常見的路徑。
加入我們，我們將揭開互動、參與和影響力的各個層面，為有意義的聯繫鋪平道路，並揭示每個行銷人員尋求最佳轉化成功的答案的問題。
什麼是行銷 B2B 接觸點？
首先，什麼是 B2B 接觸點？這是指在整個買家旅程中企業與其潛在客戶之間的各個互動點。
接觸點是企業有機會與目標受眾互動、影響和建立關係的關鍵時刻。在 B2B 環境中，買家的旅程通常更加複雜，並且涉及多個決策者。行銷接觸點可以包括線上和線下互動，例如：
廣告點擊次數
聊天機器人交互
會議和活動
電子郵件通訊
影響者提及
銷售電話和演示
社群媒體參與度
網頁瀏覽量
ROPS - 需要多少個接觸點才能關閉 B2B 客戶_圖 1
了解和優化這些接觸點對於 B2B 行銷人員制定一致且有效的行銷策略至關重要。透過策略性地管理和增強這些互動，企業可以引導潛在客戶完成購買者的旅程，並最終增加成功轉換和長期關係的可能性。
您還有售後接觸點。這些對於留住客戶和產生吸引新客戶的社會證明至關重要。這些 B2B 客戶旅程接觸點包括感謝信、調查、入職、追加銷售以及透過社群媒體持續參與。
關鍵是 B2B 買家可以透過多種方式接觸您的品牌。當他們簽訂合約時，他們可能已經接觸過您的品牌超過 50 次。
例如，一些買家會在社交媒體上關注您，並在採取下一步行動之前與您的貼文互動數月。但這不一定（也不應該）是一個混亂的過程。它可以變得非常可重複和可擴展，並顯示可預測的收入成長。
目標是了解這些接觸點如何引導買家的旅程，並透過讓您的內容與 B2B 客戶旅程保持一致，讓所有這些接觸點朝一個方向發展。
了解 B2B 銷售週期
ROPS- 需要多少個接觸點才能關閉 B2B 客戶_圖 2 -1
在入站行銷中，我們有買家的旅程：意識、考慮和決策。
但 Gartner對 B2B 客戶旅程的表達表明，幕後發生 阿根廷 電話號碼庫 的事情有多麼複雜，以及為什麼保持 B2B 客戶旅程接觸點朝著正確的方向發展如此重要。他們將其分解為：
問題識別（意識）
解決方案探索（考慮）
需求建構（考慮和決策的尖端）
供應商選擇（決定）
問題識別
您的買家正在網上進行獨立研究。90% 的買家以與您相同的方式開始他們的旅程：他們透過 Google 進行搜尋。
付費和有機（SEO）搜尋行銷在這裡至關重要。您需要在目標受眾正在搜尋有關他們的問題的資訊時保持可見。您的內容可以幫助他們了解他們的問題，討論解決方案，並鼓勵他們透過下載或註冊來更深入地了解解決方案。
這引導他們進入下一個階段。同時，您產生了行銷線索，現在有了聯絡人。到目前為止，一切都很好。
解決方案探索
大多數 B2B 購買決策涉及多個決策者，因此這裡可能會發生一些事情。這就是為什麼請求下載或註冊以收集他們的聯絡資訊以培養潛在客戶至關重要。
看看此階段可能出現的一些範例場景：
場景 1：潛在客戶閱讀您的白皮書或參加網路研討會，了解他們需要了解的所有信息，然後進入下一階段。他們可能會在社交媒體上關注您並閱讀評論，但他們正在積極前進。
場景 2：您的解決方案似乎與他們的問題不一致，他們又回到了 Google。
場景 3：他們與其他決策者分享您的內容。
在場景 3 中，其他決策者正在談論您的品牌、追蹤您，甚至提供他們的聯絡資訊，以換取有價值的報價或內容。在此期間，您透過電子郵件、重新導向廣告和社群媒體培養這些潛在客戶，讓他們參與考慮過程。
但您還必須向他們提供新資訊。他們可能需要它來向其他決策者說明情況。
需求建構
您的品牌能為這位買家提供他們所需要的東西嗎？這就是他們在下一階段要解決的問題。
如果您是 B2B 技術公司，潛在客戶會關注您的產品與他們現有技術堆疊的整合程度。此時，他們需要演示、免費試用、案例研究、虛擬演練、購買者指南以及不同計劃、套餐和選項的並排比較等內容。無論在何種程度上，他們都需要能夠體驗解決方案。
他們現在已經投資了，所以他們不太可能退出。但您希望讓他們記住，以便此過程不會花費比應有的時間更長的時間。如果拖延下去，優先事項或領導可能會發生變化，然後他們就會回到原點。
一旦他們收到決策內容，您就可以跟進電子郵件序列和銷售支援內容，將他們與銷售代表的面孔和姓名聯繫起來，準備幫助他們敲定最終的細節。
這可能是第一次有人與他們進行身體交談。到目前為止，您的目標是讓一位消息靈通的買家準備好繼續前進。
如果買家忽略電子郵件序列或迴避銷售電話，請將他們送回解決方案探索階段。可能只是時機不對。事實上，大約50% 的潛在客戶在各方面都合格，除了一個方面：時機不對。
但這是值得等待的——培養的潛在客戶比直接購買的潛在客戶多花費 47%。