如何在大型組織進行銷售輔導
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:01 am
作為銷售主管，您的工作是使您的團隊能夠發揮最佳能力，並幫助他們實現個人和公司目標。
銷售輔導是幫助員工發展角色和提高技能的重要組成部分，它不僅使員工受益，而且還使員工受益。它可以幫助您的業務發展。
什麼是銷售輔導？
銷售輔導和銷售培訓經常會互相混淆，但它們不是同一件事。
「教練是利用現有技能並發展它，對其進行審查並在現有技能的基礎上繼續發展。培訓是全新的訊息傳遞，」說巴雷特·金曾任 HubSpot 通路合作夥伴銷售部門的全球銷售培訓專案經理。
雖然您還需要為銷售團隊提供培訓，但輔導可以使他們隨著時間的推移磨練技能並最終在角色中成長。
「隨著市場定位、你的業務部門和團隊的發展，你的工作就是向人們傳授相關知識，然後指導他們彌補技能差距以及隨著時間的推移他們可以改進的方法，」巴雷特說。 “如果您是一線銷售經理，您應該提供指導，通常是每天或每週幾次。”
當正式教練專注於改進特定策略時，例如 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 運行一個示範通話。但是，輔導並不總是需要以正式的形式進行。這可以透過一對一會議、其他定期會議和臨時會議來完成，您可以觀察代表的日常情況。
銷售領導者需要什麼才能有效地進行銷售輔導？
銷售領導者需要兩種主要資源來進行銷售輔導：時間和文件。
時間
教練需要優先考慮。在高成長的公司中尤其如此，管理者可能會被拉向超出他們能力範圍的方向。需要設置護欄，以免教練半途而廢。
「在高速成長的銷售組織中，當資訊不斷變化、流程不斷變化時，您需要製定 SLA 或某種協議，『我們將定期進行輔導，以下是這些內容我們要指導的，」巴雷特說。
文件
有一個基線文件關於您的銷售團隊、公司和營運實踐的資訊可以幫助您的輔導更具可擴展性。
「人們認為教練需要是一對一、面對面和主動的，但是說『去嘗試一些東西，學習一些東西，做一些事情，然後我可以在之後進行指導』是有好處的， '」巴雷特說。 “如果你有一個工作基礎，你就可以指導他們可能缺少的部分。”
新的號召性用語
銷售代表在接受指導之前需要接受培訓，而文件可以幫助提供該基礎或強化培訓中傳授的資訊。
巴雷特建議編制一份銷售知識庫對於您的團隊，無論是透過專門用於此目的的正式內容管理系統，還是透過 Google 文件。您需要包含的一些文件是關鍵流程的概述，例如如何運行發現電話或如何確定潛在客戶的資格，以及有關您所銷售的解決方案的詳細信息，包括其價值主張以及如何定位它們對抗競爭對手。
確保這些資源易於存取和參考，可以使您的輔導更加專注於改進知識的實施方式，而不是填補培訓中的空白。
如何在大型組織進行銷售輔導
大型和小型組織的銷售輔導之間最顯著的差異是資源和技術的可用性。除了旨在提高銷售領導者輔導能力的輔導和培訓之外，大型組織更有可能投資於專門的銷售輔導、培訓和知識管理軟體。
然而，在大公司中，直接負責輔導的銷售代表經理的數量不應大幅增加。
「任何人都不應該擁有如此龐大的銷售團隊，以至於他們無法花時間與每個人在一起，」巴雷特說。
理想情況下，您希望每位經理負責最多 8-10 次代表。然而，如果不可能，有效的輔導就成為優先事項。
「了解你的機會最大、收益最高的人在哪裡，並傾向於『他們是否需要指導，或者他們還好嗎？』」巴雷特說。 “最有潛力、最需要工作的人就是你會花最多時間陪伴的人。”
當您提供輔導時，請考慮團隊成員的不同學習風格以及他們所掌握的核心技能。輔導本質上是一個個人化的過程，因此以對接受者最有幫助的方式傳遞指導非常重要。
如果您可以聯絡外部顧問或了解如何改善輔導的資源，請充分利用它們。您利用的外部資源越多，您就越有能力為團隊的所有成員提供服務。
您可以學習不同風格的輔導，以便最好地應對不同的學習風格。一些代表可能會對即時口頭回饋做出最好的反應，而其他代表可能更喜歡以書面形式提供這些註釋。
外賣
銷售輔導是提升銷售能力的重要組成部分您的銷售團隊的表現並使您的公司能夠擴大規模。
「輔導是代表經理動態的一個非常重要的組成部分，也是企業變得更好的一種方式，」巴雷特說。
因此，對於您的公司來說，重要的是要將輔導作為優先事項，並為您的經理提供支援文檔，以便他們可以盡可能有效地進行輔導。
銷售輔導是幫助員工發展角色和提高技能的重要組成部分，它不僅使員工受益，而且還使員工受益。它可以幫助您的業務發展。
什麼是銷售輔導？
銷售輔導和銷售培訓經常會互相混淆，但它們不是同一件事。
「教練是利用現有技能並發展它，對其進行審查並在現有技能的基礎上繼續發展。培訓是全新的訊息傳遞，」說巴雷特·金曾任 HubSpot 通路合作夥伴銷售部門的全球銷售培訓專案經理。
雖然您還需要為銷售團隊提供培訓，但輔導可以使他們隨著時間的推移磨練技能並最終在角色中成長。
「隨著市場定位、你的業務部門和團隊的發展，你的工作就是向人們傳授相關知識，然後指導他們彌補技能差距以及隨著時間的推移他們可以改進的方法，」巴雷特說。 “如果您是一線銷售經理，您應該提供指導，通常是每天或每週幾次。”
當正式教練專注於改進特定策略時，例如 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 運行一個示範通話。但是，輔導並不總是需要以正式的形式進行。這可以透過一對一會議、其他定期會議和臨時會議來完成，您可以觀察代表的日常情況。
銷售領導者需要什麼才能有效地進行銷售輔導？
銷售領導者需要兩種主要資源來進行銷售輔導：時間和文件。
時間
教練需要優先考慮。在高成長的公司中尤其如此，管理者可能會被拉向超出他們能力範圍的方向。需要設置護欄，以免教練半途而廢。
「在高速成長的銷售組織中，當資訊不斷變化、流程不斷變化時，您需要製定 SLA 或某種協議，『我們將定期進行輔導，以下是這些內容我們要指導的，」巴雷特說。
文件
有一個基線文件關於您的銷售團隊、公司和營運實踐的資訊可以幫助您的輔導更具可擴展性。
「人們認為教練需要是一對一、面對面和主動的，但是說『去嘗試一些東西，學習一些東西，做一些事情，然後我可以在之後進行指導』是有好處的， '」巴雷特說。 “如果你有一個工作基礎，你就可以指導他們可能缺少的部分。”
新的號召性用語
銷售代表在接受指導之前需要接受培訓，而文件可以幫助提供該基礎或強化培訓中傳授的資訊。
巴雷特建議編制一份銷售知識庫對於您的團隊，無論是透過專門用於此目的的正式內容管理系統，還是透過 Google 文件。您需要包含的一些文件是關鍵流程的概述，例如如何運行發現電話或如何確定潛在客戶的資格，以及有關您所銷售的解決方案的詳細信息，包括其價值主張以及如何定位它們對抗競爭對手。
確保這些資源易於存取和參考，可以使您的輔導更加專注於改進知識的實施方式，而不是填補培訓中的空白。
如何在大型組織進行銷售輔導
大型和小型組織的銷售輔導之間最顯著的差異是資源和技術的可用性。除了旨在提高銷售領導者輔導能力的輔導和培訓之外，大型組織更有可能投資於專門的銷售輔導、培訓和知識管理軟體。
然而，在大公司中，直接負責輔導的銷售代表經理的數量不應大幅增加。
「任何人都不應該擁有如此龐大的銷售團隊，以至於他們無法花時間與每個人在一起，」巴雷特說。
理想情況下，您希望每位經理負責最多 8-10 次代表。然而，如果不可能，有效的輔導就成為優先事項。
「了解你的機會最大、收益最高的人在哪裡，並傾向於『他們是否需要指導，或者他們還好嗎？』」巴雷特說。 “最有潛力、最需要工作的人就是你會花最多時間陪伴的人。”
當您提供輔導時，請考慮團隊成員的不同學習風格以及他們所掌握的核心技能。輔導本質上是一個個人化的過程，因此以對接受者最有幫助的方式傳遞指導非常重要。
如果您可以聯絡外部顧問或了解如何改善輔導的資源，請充分利用它們。您利用的外部資源越多，您就越有能力為團隊的所有成員提供服務。
您可以學習不同風格的輔導，以便最好地應對不同的學習風格。一些代表可能會對即時口頭回饋做出最好的反應，而其他代表可能更喜歡以書面形式提供這些註釋。
外賣
銷售輔導是提升銷售能力的重要組成部分您的銷售團隊的表現並使您的公司能夠擴大規模。
「輔導是代表經理動態的一個非常重要的組成部分，也是企業變得更好的一種方式，」巴雷特說。
因此，對於您的公司來說，重要的是要將輔導作為優先事項，並為您的經理提供支援文檔，以便他們可以盡可能有效地進行輔導。