Вот почему я создал этот скрипт холодного звонка, который поможет вам.
Я говорил с:
Директор по маркетингу компании Cognism Элис де Курси .
Бывшие специалисты по защите прав потребителей Cognism Джек Харбер и Льюис Джонсон .
Руководитель отдела развития NeonPixel Райан Рейзерт.
Они дали мне несколько ценных идей, которые помогли моей команде совершать холодные звонки директорам по маркетингу.
Итак, продолжайте читать, Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии и вы узнаете все, что вам нужно знать
Исследование CMO
Прежде чем поднять трубку, важно понять, с кем вы разговариваете.
Джек сказал:
«Если вы не проведете исследование, вы будете вести проигрышную битву. Вам нужно говорить то, что найдет отклик у ваших потенциальных клиентов. Так что эта фаза очевидна».
Я спросил Элис и наших SDR, что еще включает в себя этап исследований.
Понять общие болевые точки
Я уверен, что вы не чужды важности предложения ценности в виде SDR.
Однако об этом важно помнить, поскольку у директоров по маркетингу ограниченное время, а вам нужно использовать каждую секунду звонка.
Вы не можете просто перечислить кучу характеристик продукта. Вы должны четко объяснить, что это дает потенциальному клиенту.
Один из способов сделать это — понять типичные проблемы, с которыми сегодня сталкиваются директора по маркетингу или руководители отделов маркетинга.
Райан подчеркнул, почему понимание этого имеет решающее значение:
«Вам нужно контекстуализировать разговор, поместив его в призму отрасли или сегмента, в котором вы продаете. Поэтому важно задавать себе такие вопросы, как…»
Что волнует директоров по маркетингу?
Что не дает им спать по ночам?
Что способствует их повышению, а что — увольнению?
Вот три болевых точки продаж , о которых, по словам Элис, следует знать владельцам SDR:
Отход от устаревших тактик генерации лидов . Вместо этого сегодняшние маркетинговые команды B2B сосредоточены на создании спроса и увеличении количества и качества прямых демонстрационных запросов.
Возможность создания экономического обоснования для любых новых расходов, которые будут связаны с ускорением роста доходов.
Демонстрация влияния маркетинга на бизнес, особенно в плане увеличения дохода.
В чем суть?
Если вы не знаете болевых точек, не берите трубку!
Будьте в курсе тенденций отрасли
Опять же, похожая история.
Вы не можете ожидать, что директор по маркетингу поймет, как продукт или функция помогут ему в более широком отраслевом контексте.
Вам нужно быть впереди всех, зная тенденции в сфере B2B-маркетинга.
И снова Элис предложила три тенденции, которые необходимо знать СДР:
Переход от генерации лидов к генерации спроса .
Большинство директоров по маркетингу устанавливают целевые показатели по доходам, а не фокусируются на лидах или MQL.
Маркетинговые бюджеты сокращаются из-за экономического климата. Поэтому никогда не было так важно доказать ценность каждой тактики, канала или траты.
Открывашка
Важно начать с грохота!
Как бы вы ни решили начать холодный звонок, просто убедитесь, что он последователен и осуществляется уверенно.
Льюис обычно начинает так:
«Привет, это Льюис из Cognism, как у тебя дела сегодня?»
Все просто и по существу.
Что еще важнее, это соответствует идее, что холодный звонок должен быть разговором. Даже что-то столь простое, как спросить, как дела у потенциального клиента, имеет большое значение.
Джек сказал, что также весьма полезно начинать с чего-то вроде:
«Привет, это Джек звонит из Cognism. Я только что был на вашем LinkedIn и заметил XYZ. Я надеялся, что могу задать один или два коротких вопроса?»
Льюис согласился, что это хороший способ начать разговор. После того, как он представился, он продолжил что-то вроде:
«Извините, вы не ждали моего звонка. Я только что был на вашем LinkedIn и вижу, что вы возглавляете маркетинговую сторону в [вставьте название компании]. Я надеялся задать быстрый вопрос?»
Поле
Теперь наступает решающий момент.
Райан сказал мне:
«Разница между успехом и неудачей любого холодного звонка, как только вам удается с кем-то поздороваться, будет заключаться в том, насколько уместными и своевременными будут эти заявления».
Например, можно сказать что-то вроде:
«Причина моего звонка…»
Вот подход, который вы можете использовать:
Директор по маркетингу: «Извините, чем вы занимаетесь?»
Торговый представитель: «Я [вставьте свое имя здесь] из [вставьте название своей компании здесь]. Я работаю с... такими как вы, в области формирования спроса. Это точно?»
Директор по маркетингу: «Да, это так».
Также важно задавать вопросы — вот как это сделать:
Торговый представитель: «Вы по-прежнему являетесь директором по маркетингу этой компании, и, похоже, вашими клиентами являются XYZ, верно?»
Директор по маркетингу: «Да, совершенно верно».
Торговый представитель: «Хорошо — отлично! Когда мы общаемся с директорами по маркетингу, которые обслуживают эту клиентскую базу, они обычно говорят нам что-то вроде… (перечислите проблемы). Я не думаю, что что-то из этого имеет отношение к вам сейчас, не так ли?»
Иногда бывает сложно понять, задаете ли вы правильный уточняющий вопрос в нужное время.
Но Джек поделился с нами некоторыми идеями о том, как можно упростить этот процесс:
«Недавно я прочитал книгу Нила Рэкхема «Spin Telling» . Он выделяет четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, импликационные и требующие выплаты».
Вот несколько примеров каждого типа вопросов в контексте поиска директора по маркетингу или руководителя отдела маркетинга.
Ситуация: «Как сейчас идут ваши кампании?»
Проблема: «Где вы берете данные для этих кампаний?»
Вывод: «Повлияли ли устаревшие данные на вашу способность достучаться до целевой аудитории? Или они повлияли на ваш показатель доставляемости?»
Нужна отдача: «Получит ли ваша команда высококачественные электронные письма? Какое влияние это может оказать на ваши email-кампании?»
Лучший способ подойти к основной части сценария — действовать скорее как детектив, чем как торговый представитель. Раскройте идеи, а затем предложите ценность.
Как только вы обнаружите эти проблемы, вы можете перейти к…
Закрытие
Вы открылись с размахом.
Как вы также обеспечиваете надежное закрытие?
Райан сказал:
«Всегда будет этот открытый диалог, особенно если это сильный лид — они [потенциальные клиенты], скорее всего, зададут несколько вопросов. Как только это будет завершено, настанет время для заключительных заявлений. И есть много вариаций».
Он заявил:
«Важно дать директору по маркетингу возможность сказать «нет»».
Поэтому попробуйте такие утверждения:
«Как я уже упоминал, цель моего звонка — запланировать короткую 10–15-минутную вводную беседу где-то в начале следующей недели. [вставьте дату и время] вас устроит?»
«Не будет ли плохой идеей выделить 15 минут на следующую среду?»
«Насколько вы открыты…?»
«Эй, я уверен, ты немного похож на меня — в том смысле, что ты открыт для новых идей…?»
«Эй, исходя из того, что вы сегодня поделились, будет ли смешно выделить 15 минут в календаре?»
«Каким вам видится следующий «xyz»?»
«Вы утренний или вечерний человек?»
Райан объяснил:
“These statements are allowing the prospect to voice how they’re feeling, while simultaneously allowing you - the rep - to remain consistent and confident, right to the very end of the call.”
Objection handling
Sales objections are going to happen on every cold call you make - and especially when talking with CMOs.
But how you handle objections depends on each one. This is something my team has learnt over time.
As Jack shared:
“It’s important to understand that when a CMO or marketing leader brushes you off, it’s because they’ve got a legitimate objection that you haven’t solved for them. You haven’t covered the value proposition in enough detail.”
He shared an objection he often gets from marketers, and offers advice on how to handle it
CMO: “I/We don’t need any help.”
Sales rep: “Okay, I understand. Just out of curiosity though, what methods/tools are you using at the moment to help with…?”
With this response, you can discover which tools the prospect is already using.
And then you can ask them what they like/don’t like about the tool - and offer up your own product/service as a replacement.
Cold calling CMOs: Top tips
Looking to refine your CMO cold calling process?
Ryan’s got some last-minute tips and tricks he wanted to share
Respect the prospect
This is key. And Ryan explains why:
“Whoever you’re calling, the first thing you need to realise is that it’s a person who’s doing their job. You’ve got to be respectful in the sense that when you made this call, the prospect wasn’t expecting it. Therefore, you’re an interruption.”
He added:
“Respect that, and recognise that if the prospect is busy, offer another option. Don’t have the reflex reaction to immediately go into objection handling.”
Don’t go in with negative thoughts
And once you’ve been given permission to start the conversation?
Well, Ryan has noticed a common mistake that reps make:
“A lot of the time I notice that reps think marketers don’t like cold calls, so they reach them through other channels. It’s a mistake to have this mindset belief, as you’ll already create unnecessary friction in the conversation.”
“It’s important to remember that the call has just got to be relevant and timely.”
Compound the conversation
How can you maximise the conversation you have with a CMO?
Firstly, it’s about the actions you take after the first cold call.
Ryan said:
“There are opportunities for unique and creative ways to engage with CMOs post-conversation. For example, just sending a case study isn’t very creative. But a video can be.”
