在BtrueB的日常经验 中，我们经常发现“quota”一词在 B2B 或工业公司的语言和内部目标中占有一席之地。
很多时候，它是标记善恶的标志，尽管它的计算常常值得怀疑。
我们认为，“配额”这个词的数字化和经典版本反映了一种日益盲目的管理理念，最重要的是，其潜在贡献非常有限。
基于市场份额的管理所带来的最危险的方面之一是，面对日益频繁的外部变化，它在组织和人员中产生饥饿和内部僵化。
但并非所有配额管理方式都必须受到限制。我们为您提供我们的愿景。
内容 隐藏
1. 市场份额
2. 客户费用
3. 人才费
4. 在我们的 B2B 策略中，我们采用什么样的配额管理？
市场份额
在工业世界初期，需求超过供应，制造出来的所有东西都被出售了。只需保持运营并生产产品就足够了。
在一个既不全球化也不互联的世界的帮助下，通过大规模广告的开始，在数学上将投资与销售联系起来（由于渠道的稀缺性及其高规定力），目标是将“产品”置于非常推动和零的状态。以客户为中心。
随后，不同行业之间的崛起和竞争以及分配力的增强开始平衡供需，最重要的是加速行业之间围绕价格变量的竞争。
当时的 B2B 战略围绕产品的可用性和获取渠道，以优化生产规模经济，从而能够提供最优惠的价格。
随着消费者和分销市场的兴起，营销概念（仍与广告密切相关）出现，它已经开始细分客户并围绕品牌及其定位发展情感价值。
这是我们开始谈论“配额”这个词的时候。特别是市场或细分市场份额。奇怪的是，这看起来像是以客户为中心的概念的开始，但事实恰恰相反。
我们谈论的是一个明显保守的概念，即赢家是那些在某些细分市场或市场中保持较高营业额百分比的人。这使得他们能够控制成本，从而无论是谁、如何竞争。
大公司痴迷于监控这个数字，并在其可能发生变化（通常是向下）的情况下专门根据价格或促销采取行动；
不需要知道“为什么”，也不需要积极主动，当然也不需要接近客户。 “我的产品必须以我的配额允许的价格放在正确的货架上”仅此而已。
客户费用
九十年代，世界开始加速和连接（互联网、物流等），市场开始碎片化，人们开始分化，大的市场份额开始很难维持在平衡点。
大企业的B2B战略开始认识到，客户的需求越来越不同，他们有越来越多的选择。
同样，他们对价格的敏感度（仍然很高）“不再是一切”。
与此同时，公司开始考虑放弃他们无法再竞争的历史细分市场，并开始寻找其他他们不应该失去地位的细分市场。这就是客户费用概念的由来。
争夺特定优先客户群体（而不是整个市场）的一定比例的购买量开始成为关键。
让我们专注于这些，努力将越来越多的产品“放置”到您的仓库中，而不是寻找其他客户。
许多公司仍处于这一阶段，这意味着开始走上街头不是为了推销，而是为了倾听，然后适应。对于仅管理配额、产品和价格的人来说，内部灵活性有限是一项挑战。
它涉及到理解并非所有东西都是产品，并且涉及到理解您必须完全了解客户的业务才能理解它。
我们可能会认为，客户在不注意我们的情况下从我们这里 巴西电报电话号码列表 购买了他能买到的所有东西，这是一件好事。可能是这样，但很危险。这就是大脑共享发挥作用的地方。
大脑费
不幸的是，客户份额已经开始被超越，今天真正的战斗是获得大脑份额。也就是说，从您的客户那里“获得更多价值”，以便他们更加关注您（在首次购买之前和之后），您可以理解他们并与他们一起创造自己的未来。至少是最好的。
在这个复杂的现代经济中，B2B 营销不再将销售作为唯一目的，而是提出了 B2B 策略，以随着时间的推移赢得客户的关注和参与，从而对未来的盈利能力产生影响。
为什么这么难？首先是因为渠道和消息的极大饱和（下图）。
在市场份额中，我们讨论了大众广告的概念，以及如何仅通过几个电视频道、报纸和广播电台就可以获得有利可图的声誉。
值得宣传你。今天，这种情况已经消失了。吸引客户的注意力非常复杂。
今天，每个客户都可以随意选择他们的渠道、内容和信息来源，因为他们的稀缺资源是时间，所以我们不要指望在大规模的广告媒体上看到数学结果。
一些人选择竞争大脑份额的路径？：投资于充分了解他们的客户，不打扰他们并提供有价值的内容，通过创建数字接触点让他们的生活更轻松，越来越多的咨询销售网络，大数据，帮助他们脱颖而出量身定制的价值主张、增强的关系能力（不仅仅是销售）等。
所有这一切都带来了可付费的B2B 客户体验，具有价值，并将通过支付“产品发票”来回报。
结论是，制造商争取关注，客户争取节省时间。如果双方都实现了自己的目标，他们就会互相理解。
还有B2B品牌。知道高大脑份额可能比中等客户或市场份额更有利可图。
因为？ 。很简单，如果你通过让客户觉得你为他们工作、你了解他们并且你正在寻找客户体验来赢得客户的认可和关注，那么你今天就不仅仅是向他们销售产品。还有明天。
此外，您可能会坐下来共同创建解决方案，或者他甚至可能想与您分享更多内容。这些因素可能意味着在变革中取得领先的关键。
B2B 战略是争取 Brain Share 的组织在概念上将销售作为结果，并集中精力识别潜力、优先排序、内部调整人员以及使用数字工具和数据来节省客户的时间和金钱。
基本上，这就是 B2B 营销的方向，创建关系或体验，吸引那些愿意做更多事情、愿意为您提供部分大脑配额（注意力和奉献精神）的客户（不是全部）的注意力，以换取适应的价值对他们来说（时间、生意、信任）而不是产品的交换。
在我们的 B2B 策略中，我们采用什么样的配额管理？
可能每种管理方式都有一点。
任何 B2B 战略都必须知道如何很好地细分 客户，知道在哪里比竞争对手更好地满足客户价值期望。
从一开始就了解这一点将决定在每个项目中捍卫哪种类型的配额。要么更加数字化的市场（更成熟的细分市场），要么更加以客户为导向（更有利可图的细分市场），要么以大脑为基础（创新和颠覆性细分市场）。
在非常成熟、产量大且历史悠久的细分市场中，管理市场份额可能会帮助我支付成本，从而使我能够处理其他类型的关系。
我们的想法是不要依赖他们。在这里，我们将以保护规模经济为目标来管理市场份额。
当管理具有更高盈利能力和更多市场导向的新细分市场时，我可能必须以不同的方式处理它们并个性化价值主张。与我的竞争对手相比，这将帮助我在你们的仓库中获得份额，即客户份额。
在那些更具创新性的细分市场或客户中，为营销中的大脑份额而奋斗和投资可能是一个很好的长期选择。
我们认为，更多的“市场份额的管理能量”被“大脑份额的管理能量”所取代，将是内部灵活性和……未来的一个宏伟标志。
市场份额和客户份额对于管理现在和 Cerebro 的未来是必要的。
