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如何处理零响应情况
关键要点
世界上没有一个销售人员在职业生涯的某个阶段不需要处理异议。大多数人每天都会处理一些异议。从表面上看，处理异议似乎是这个角色令人失望的一部分。毕竟，你要面对的人并不是立即对你的产品或服务感兴趣。然而，这是销售过程的一部分，应该被接受。
在本文中，我们将分享您和您的团队应如何处理销售电子邮件和电话中的异议的基本知识。我们将分享一些常见的异议，以及您可能要考虑如何处理它们。此外，如果您根本没有收到回复，还有一系列步骤可供遵循。
异议处理简介
轻松处理异议
常见异议及处理方式
如何处理零响应情况
异议处理简介
假设你正在销售一台冰箱。大多数人家里已经有一台冰箱了，亚美尼亚电话号码资源 而且很多人只有在绝对必要的情况下才会考虑购买。然而，你遇到了一个正在考虑购买选择的人。
那个人在一款昂贵的车型旁徘徊，当被问及是否感兴趣时，他们会告诉你这款车型很棒，但是价格超出了他们愿意花的钱。
此时，您有以下选择：
说“没关系”，然后继续。这意味着没有销售。
询问他们是否可以增加预算，并将责任转嫁到他们身上。
当您考虑冰箱所提供的丰富功能时，就会发现它具有令人难以置信的性价比。
此列表中的最后一个选项是您可以给出的最积极的回应，这是将异议转化为销售产品机会的一种方式。克服异议应该被视为一项挑战！
为什么处理异议很重要
处理异议时，您可以快速评估产品或服务的不足之处。您可以与团队其他成员分享这些不足之处，解决痛点，并打造更具吸引力的产品。
异议并不代表销售过程结束。它们应该被视为障碍，而不是无法克服的障碍。它可能涉及一些探索、妥协或方法改变，但许多异议是可以处理、解决和驳回的。
请记住，客户是在花钱。这意味着在购买之前会有一些不安。要预料到会被质疑，也会有反对意见。如果你预料到了这两种情况，你就会准备好做出回应。
销售人员越早将反对意见视为机会，他们就越早能够更好地转化潜在客户。
作为企业主，您可以从异议中学到很多东西。您可以查看它们是否遵循常规主题，然后了解是否可以纠正。它们还鼓励您评估您的销售流程、销售团队和产品本身。
处理异议的黄金法则
处理异议的黄金法则是始终将一切归结于您的销售流程和销售漏斗阶段。每个企业的销售流程都不同，但我们可以将其分解为首次接触、讨论、评估和购买。
绝大多数异议都发生在第一次接触时。通常这是对冷淡的电子邮件或电话的回应。如果您收到回复的话。自然，大多数销售人员会试图通过强调产品的好处来解决这个问题，以期获得销售。
这是错误的做法。这个过程有两个步骤被忽略了。
相反，要始终回顾销售流程并有条不紊地完成它。当在第一次接触时遇到异议时，只需尝试与潜在客户进行讨论即可。遵守这条黄金法则将带来更好的响应和参与率。
轻松处理异议
处理销售异议
以下技巧可以帮助任何处理异议的人在处理过程中感到更加自信和安全。它们可以应用于销售过程各个阶段的异议以及任何类型的异议。
知识就是力量
你掌握的信息越多，处理异议就越成功。这意味着你必须对自己的产品、公司和前景有扎实的了解和理解。
如果您对产品有全面的了解，那么您可以自信地解决潜在客户对产品的任何异议。包括任何特定功能或限制。很有可能产品已经可以克服这个异议，您只需要分享一个特定的功能。
你对潜在客户了解得越多，你就越有可能已经了解他们的痛点。这有助于你提供与产品相关的具体解决方案。掌握这些知识还有助于你预测他们的反对意见。这意味着你可以提前准备好答案。
人们喜欢被认同
销售人员尝试用解决方案来反驳异议是很自然的，但有时人们只是希望被倾听和认同。这意味着倾听异议，并用正确的措辞同意他们的异议是合理的。
例如，潜在客户觉得价格太高。您可能同意价格确实处于较高范围内。这完全取决于产品的质量和所代表的性价比。
练习积极倾听
积极倾听是一种表明您确实在倾听潜在客户说话的方法。这也是您在正确的时间做出相应回应的方法。在电子邮件链中也是如此。仅仅因为您没有亲自交谈并不意味着您可以忽略潜在客户的部分担忧、反对意见或问题。
吸收他们的反对意见并加以考虑。然后等待他们完成对话。然后，您可以以简洁而相关的方式做出回应。
个性化
人们喜欢感觉自己是在与真人交谈。如果您觉得舒服，可以透露一些个人信息或趣闻轶事。通过人性化，您代表的是一个真实的人，而不是一家寻求另一笔交易的企业。
从小处着手，包括电子邮件个性化元素，是迈出的重要一步。这意味着称呼人们的名字，包括他们的公司详细信息，并个性化他们的报价。
您还可以使用案例研究和在考虑您的产品时克服了类似反对意见的人的例子，将个人元素带入销售对话中。当与您的社交渠道和评论中提供的社交证明相结合时，此类对话效果最佳。
保持相关性
您的谈话内容必须始终与潜在客户相关。假设您正在向电气工程师出售一个网站。分享您为一家拥有广泛电子商务系统的跨国公司建立的示例毫无意义。这可能听起来令人印象深刻，但与潜在客户完全无关。
文件异议
每次提出异议时，都记下来。随着时间的推移，您将开始在数据中发现异议模式，这对整个企业都有帮助。产品可能会不断发展以克服常规异议。定价结构可能会改变以适应消费者的习惯。您的企业能够理解异议并根据需要进行调整，而不是简单地与异议作斗争。
计划后续行动
一旦你回应了反对意见，潜在客户就会需要一些时间来考虑其影响。这些影响可能会影响他们的决策。给他们时间来吸收你分享的信息，但要安排后续约会。这让双方都有目标，并避免流程拖得太久。
常见异议及处理方式
使用手机和笔记本电脑的人
大多数异议都是以前就出现过的，而且都得到了有效处理。花点时间了解这些常见异议以及如何应对。这样，当这些异议来自潜在客户时，你就不会感到意外，而且你也会知道如何准确处理它们。
不感兴趣
这在冷邮件或冷电话销售时尤其常见。通常情况下，收件人确实对您的产品不感兴趣，这是让他们摆脱这种情况的最简单方法。然而，潜在客户说他们不感兴趣是有原因的，这些原因应该进行调查。
不感兴趣，因为他们已经在使用另一种更便宜的选择：首先同意他们目前的选择是一个不错的选择。然后分享您的产品的好处。引入比较，使您的产品更具优势。一定要询问他们何时续订。
由于预算不足，所以不感兴趣：询问是否可以探索其他选择。您可以提供更便宜的产品或提供更经济实惠的销售方式。
太忙，不感兴趣：建议找个更好的时间打电话。尤其是当你确信你的产品会改善他们目前的情况时。
太贵了
仅仅因为有人说它太贵，并不一定意味着它真的太贵。这是人们在需要考虑选择时经常使用的标准答案。你现在的任务是找出更多信息。如果价格太贵，他们希望它是什么？了解他们是否充分了解你的产品提供的所有功能，并看看他们正在将您的定价与哪种产品进行比较。
找到足够的信息后，从财务角度介绍您的产品提供的核心优势。解释一下他们的收入增长将如何大大抵消定价的影响。告诉他们使用您的产品将节省 x 倍的时间。此时不要过度推销，诚实才是上策。
无权限
希望您已经建立了完善的潜在客户资格审查流程，因此您不会经常听到这种反对意见。销售人员应该只与决策者进行全面对话。这样才能让他们保持高效和有效。
在某些情况下，您只是在与错误的人交谈。他们没有权力做出决定。这是最容易克服的反对意见，因为您只需询问您应该与之交谈的人的联系方式即可。
不太合适
那些觉得您的产品不合适的人没有看到您提供的价值。许多潜在客户会关注短期影响，而不是长期影响，因此您可能需要更清楚地分享这些信息。这是一个很好的机会，可以分享您处于类似情况的客户的案例研究。
等待 X、Y 或 Z
另一种反对意见是潜在客户说现在不是进行这种谈话的合适时机。请注意，这并不是拒绝。企业可能还没有完成明年或下一季度的规划。他们可能在等待投资。也许需要进行员工过渡，然后他们才能使用新产品。
面对这种反对意见时，开始收集信息。询问细节，找出什么时候可能是好时机，以及何时可以克服眼前的障碍。不要试图强行插手，这可能是一个合理的反对意见，而过于强硬可能会导致你出局。
不是优先事项
如果您听到这种反对意见，那么您可能正在尝试解决一个不存在的问题。或者至少，潜在客户不认为存在这个问题。最好的办法是教育消费者（如果您清楚确实存在问题）并展示未来的好处。分享您如何为他们节省时间或金钱或让他们的生活更轻松，您很快就会将其变成优先事项。
我们已经与…合作
当潜在客户与竞争对手合作时，并不意味着双方无法共同前进。您的任务是了解他们是否完全满意，并指出您的产品更胜一筹的领域。询问哪些方面可以让他们当前的供应商变得更好。询问他们需要什么才能离开他们。询问什么可以吸引他们转向您的产品。
如何处理零响应情况
许多冷电子邮件活动没有收到回复的次数比收到回复的次数要多。这不应该成为您与潜在客户沟通的结束。当您没有收到回复时，您应该执行 3 个快速步骤：
跟进：务必发送跟进电子邮件。也许第一封电子邮件已被阅读并搁置以待日后发送。也许他们感兴趣，然后又有新情况出现。通过跟进，您可以为潜在客户提供另一次参与的机会。
建立同理心：跟进时，请提供一些与他们当前情况类似的案例研究。您越能让潜在客户想象自己与您合作，他们就越有可能回复。
传递不同的价值：在开篇电子邮件中，您可能链接到了网站上的某些内容。如果您没有收到回复，请不要立即链接到其他内容。相反，以其他方式提供价值。提供演示、提供会议或分享案例研究。通过混合使用，您可以努力在多个层面上满足他们的兴趣。
