Знаете ли вы, что такое воронка продаж и как ее разработать для своей компании? Далее мы немного поговорим о воронке продаж, ее основах и о том, как ее применить в вашем бизнесе.
Что такое воронка продаж?
Без четко определенной и контролируемой воронки вы, вероятно, потеряете клиентов. Воронка продаж, которую также можно назвать конвейером, представляет собой стратегическую модель, которая показывает путь клиента от первого контакта с вашей компанией до совершения продажи, а в некоторых случаях и дальше.
Как работает воронка продаж?
Закупка не является однородным процессом, а происходит поэтапно. Это связано с тем, что во время своего путешествия покупатель переживает несколько моментов, которые показывают, насколько он действительно близок к покупке.
Одной из первых и наиболее используемых моделей для описания потребительского пути является модель AIDA: внимание, интерес, желание и действие.
Он служит простым контрольным списком или напоминанием для руководителей рекламных компаний при создании рекламы и для руководителей продаж при обращении к потенциальным клиентам. Рекламный текст и коммерческое предложение должны привлекать больше внимания, вызывать интерес, усиливать желание и, в конечном итоге, побуждать к действию.
Подобно четырем компонентам маркетинга (продукт, цена, точка продаж и продвижение), модель ВСЕ ЕЩЕ претерпела несколько расширений и модификаций.
Дерек Ракер из Школы менеджмента Келлогга представляет модификацию AIDA, которую он называет четырьмя А: ассимиляция, отношение, действие и новое действие. В этой новой модели этапы интереса и желания упрощены до отношения и добавлен новый этап — новое действие.
Модифицированная модель направлена на отслеживание поведения потребителей после покупки и измерение удержания клиентов. Он считает повторную покупку сильным сигналом лояльности клиентов.
Каковы этапы воронки продаж?
Как мы знаем, изменения, происходящие в мире, затрагивают на макроуровне страны, регионы и континенты и, следовательно, на микроуровне – организации в целом.
Столкнувшись с этим, избежать этого невозможно: вся глобальная система прямо и косвенно влияет на жизнь организаций, провоцируя новые отношения и новые реакции. Можно считать, что существует необходимость определения и реализации четко определенных и эффективных стратегий, особенно при продажах. Продукты и клиенты являются объектом внимания компаний.
Удовлетворение новых требований и обращение с каждым из ваших клиентов так, как если бы они были уникальными, стало одной из характеристик этой новой эпохи.
Верхняя часть воронки – обучение и открытия
На этом этапе мы, как правило, имеем дело с посетителями, людьми, которые каким-либо образом попали на ваш сайт, но о которых вы еще не имеете никакой информации.
Поэтому, обучая их, предлагайте им богатые материалы, пытаясь превратить их в потенциальных клиентов и заставить их двигаться по воронке продаж.
Середина воронки – осознание проблемы и обдумывание решения
Вехой, определяющей переход от первого этапа ко второму, является признание проблемы.
Посетитель уже много читал по теме и признался, что у него действительно есть спрос. Теперь он ищет способы исправить это, и его роль — предлагать советы и методы, которые могут ему помочь.
На этом этапе мы обычно имеем дело с потенциальными клиентами — людьми, которые уже взаимодействовали с вашим контентом и предоставили основную контактную информацию в обмен на доступ к некоторому контенту.
Лид на самом деле не знает, как решить свою проблему и найти подходящее решение для того, что ему нужно, так как рассматривает несколько решений, включая покупку услуги. Однако у вас есть сомнения относительно того, действительно ли это правильный вариант для вашего случая.
На этом этапе скажите ей, когда именно пора покупать товар, и предложите другие альтернативы, помимо его покупки. Вы можете предлагать новые фрагменты контента, чтобы квалифицировать его и получить дополнительную информацию о нем.
Давая понять, что ваша цель — помочь им, а не продать им любой ценой, вы устанавливаете доверительные отношения, которые будут полезны, когда лид уже квалифицирован и может перейти к следующему шагу.
Нижняя часть воронки – решение о покупке.
Как мы видели, мы наблюдаем в нижней части воронки (BoFu), мы имеем дело с MQL (Marketing Qualified Leads) — лидами, прошедшими весь процесс обучения и которых отдел маркетинга классифицировал как готовых к получению контакта от продавца. .
MQL знает, что у него есть проблема, которую он не может решить в одиночку, и он уже понял, что ему нужно будет нанять услугу.
Если до этого момента вы правильно следовали этому процессу, вы уже известны ей как рекомендатель на рынке и как человек, которому она может доверять в ведении переговоров.
Итак, пришло время засучить рукава, немного подтолкнуть ее и показать, что вы для нее подходящий партнер!
Насколько важна воронка продаж.
