因此，我们假设我们的呼叫指南越能满足潜在客户对我们的服务感兴趣的动机，他们就越有可能在销售周期中向前迈进。
我们没有通过谈论产品及其如何提供帮助（在本例中是专业服务）来发起电话营销，而是首先询问潜在客户他们参与的动机。
作为一种激励，我们还提供了针对该动机的内容。
结果：使用相同的人员配置从上个月的活动中提取基线， 电话号码数据 然后比较结果后，我们得出结论，我们与决策者直接交谈的频率提高了 46.3%。
但是，这里有一个小难题
当我们与更多决策者交谈时，我们的销售交接并没有出现同样明显的增长。
我们对缺乏平等增长的假设是：我们早些时候就吸引了候选人，但他们还没有准备好购买。
测试 #2。我们彻底重新设计了我们的方法
我们制定了全新的呼叫指南，重点关注两个目标：
通过完全关注潜在客户的需求来取悦他们。这是当务之急，因为这样做，他们最终会成为销售线索。
发掘具有销售潜力的销售线索。
我们还通过关注三个领域实现了这些目标，这些领域潜意识地激励潜在客户说：“是的，我想继续前进。”从本质上讲，我们正在努力 让潜在客户最终同意。
我们重点关注的三个领域是：
紧急程度：
给潜在客户一个立即与我们交谈的充分理由。
在潜在客户的心中，他们会问：“您是谁，我为什么要和您说话？”我们是这样回答的：
审查我们客户的客户关系管理系统，了解潜在客户最近的参与情况。
围绕这些知识开展我们的对话。
相關性：
在他们心中，潜在客户会问：“你与我和我的公司有关吗？”
我们通过关注潜在客户的需求来明确客户品牌的相关性：
他们最近如何与该组织合作。
只关注最适合客户的潜在客户，而忽略其他潜在客户。
