顾问式销售的可能性是无穷无尽的。很多时候，解决方案并不存在，因此，卖方必须与客户一起构建解决方案，以达成公平且适当流程的价值。
当您去买车时，销售人员不会问您任何问题，而是会告诉您应该购买某款车的理由，这并不是顾问式销售。这是一次传统的销售。
您甚至可能尝试谈论使用该车的好处和优势，但您还没有做最重要的事情：诊断或评级。
同样以汽车销售员为例，在自我介绍之后，第一步就是询问顾客他的想法是什么，他将用汽车做什么，等等。通过开始提问并确定客户的需求，销售人员可以提供最适合他们的汽车。
如果用途是家庭，而且家庭成员很多，那么小型货车可能是最好的选择。
现在，如果你是一个年轻的成功人士，想要购买一辆跑车，也许是一辆法拉利，它可能在你的预期之内，而且它是最合适的汽车。
从这个例子中，我们得出两个要点：顾客不知道自己想要什么或需要什么；销售顾问的义务就是提供最佳解决方案并充当此过程中的专家。
什么时候不应使用顾问式销售？
对于那些可以自我销售、不需要展示知识和掌握主题的产品，顾问式销售最终会变得成本高昂，而且可能不是达成交易的最佳销售技巧。
如果客户认为解决方案没有价值，而且大多数销售都是高度交易性的，那么本文讨论的销售类型最终就不是理想的。
因此，如果您有一个客户快速做出决定并且不与其他人协商决定的流程，那么这里讨论的这种模式可能太昂贵而无法支持这种类型的销售。
当销售平均票价很低并且销售人员的形象可能会吓到买家时，应该避免采用这种方法。
销售顾问的特点
从事销售工作的人有许多共同的特点。坚持、细心和善于沟通是最常见的。另一方面，从事顾问式销售工作需要具备一些额外的特质，这将有助于开展工作。下面我们来看看其中的一些。
有联系和同理心
同理心是理解他人立场的能力。对于立志从事顾问式销售工作的专业人士来说，很少有品质比这更合适。
当销售人员努力了解潜在客户的观点时，他们会敞开心扉去接受任何谈判的不同细微差别。你必须记住，顾问式销售并不总是那么容易。
比如，一方面，可以轻松地谈论公司的困难。并非所有高管或采购经理都愿意讨论当前的利润预测或投资能力。这两条信息在进行顾问式销售时非常有用。
然而，如果销售人员与潜在客户建立联系（认真聆听、理解言外之意、展示市场意识等），就有可能逐渐“获取”必要的数据。
协商过程需要很大的相互信任。它是通过大量的谈话和倾听来建立起来的。请考虑一下潜在客户可能从未见过您。所有的信息不会在一瞬间就被提供出来。但如果销售咨询确实有效，这一点就会自然而然地实现。
保持好奇心
首先，我们要明确一点：好奇并不代表侵犯隐私。这一特征的意 欧洲比特币数据库思是“寻求了解”。
销售人员，特别是经验丰富的销售人员，常常会感觉他们已经对自己所从事的领域有了足够的了解。毕竟，他们已经在路上奔波多年，也做了很多销售……但是认为自己自给自足可能是一个陷阱，特别是当你在寻找与某人的联系时。
我们多次提到，顾问式销售的特点之一就是其独特性、个性化。那么为什么假设您已经了解有关该业务的一切？
当然，顾问必须是消息灵通的人，并且对其工作领域有尽可能多的信息。但潜在客户的过去经历可能与其他人不同。同一行业的公司可能有不同的经营策略。
因此，懂得倾听很重要，但不回避提问也很必要。
它适用于销售或任何业务线，甚至个人关系：如果你不明白，就问。如果您有任何疑问，请提出。如果您对某事感到好奇，请询问。这比假装 100% 了解情况更加诚实（和富有同情心）。
