上周，我与 Hank Barnes 进行了一次有趣的对话。我们讨论了竞争性取代，这是从竞争对手那里抢走客户的委婉说法，然后话题转向了客户优先事项。取代竞争对手的一部分可能还包括取代其他优先事项。您的客户可能想要改变、需要改变，并且有最终这样做的意图，但他们却将这一举措推向了未来。
使其具有战略性：
您应该从第 4 级开始，即与客户对话中的 电子邮件数据 战略成果，这是有原因的。成果越具有战略意义，就越重要。一项举措对于产生客户所需的战略成果越重要，他们采取行动就越有必要。为了使您的机会更具吸引力，您物紧密联系起来。您提出的建议如何帮助您的客户取得更大的成果？
增加 Delta：
客户当前的结果和他们所需的结果之间的差异越大，完成的可能性就越大。但成本节约只是衡量价值的一个标准，也许不是最有趣的。如何利用节约的成本投资于其他优先事项可能会使差异更具吸引力。更重要的是，如果你的客户在某个领域的成果很差，那么解决问题所花费的时间和精力应该投入到更具战略性的结果上。
关键路径：
如果有办法将您的机会变成实现结果的关键路径的一部分，那么您就可以增加挤占与客户最重要的项目和计划无关的其他计划的可能性。如果您可以在做出您建议的更改之前说明继续推进会如何降低他们的结果，那么您就可以增加推进您的机会的必要性。
这一切都不容易。这可能意味着你需要与客户的领导团队进行深入交流，讨论优先事项。你还必须能够将你的机会定位为战略性的、对他们未来成功至关重要的东西。然而，创造一个令人信服的理由来取代你的竞争对手，并取代其他优先事项，是必要且重要的。
