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在入站营销方法兴起之前，传统的销售流程是销售代表联系公司，预约会议，讨论他们的痛点和挑战。在这次谈话中，销售代表可能会提供有演示的前景他们的产品或服务，以互动的方式传达解决方案的价值。通常，这种演示会决定销售成败——如果演示不能成功展示产品或服务如何解决潜在客户的痛点，那么他们就不太可能成为客户。


虽然这在一定程度上仍然正确，但情况已经发生了变化，买家旅程已经发生了变化。销售对话的成功不再取决于演示，潜在客户在进行这些对话时会进行大量的研究来支持他们。他们不再需要特殊数据库 演示——通常，他们需要的是有限的免费版本。

免费增值和演示请求如何交叉
根据HubSpot, “演示请求是软件解决方案的预览版或试用版，一旦潜在客户提供其联系信息，公司就会免费分发。演示仅在有限的时间内有效，通常由销售代表通过电话或视频会议进行，向潜在客户展示产品功能。”

过去，演示非常成功，因为它们让潜在客户在承诺购买之前大致了解产品或服务的实际样子，以及它如何提供价值。这与免费增值然而，免费增值产品的免费版本是无限期提供的，而作为演示的一部分提供的免费试用则只能持续一段时间。



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现在，销售流程已经发生了变化，潜在客户会提前做更多研究。这意味着大部分购买过程在潜在客户与销售团队交谈之前就开始发生了。

这并不意味着销售已被排除在流程之外——你的销售团队与潜在客户互动的方式有所不同，包括接触点发生。您的买家将拥有更大的自主权，而这种自主权带来了在购买前真正尝试的愿望。

因此，公司已转向在其产品中提供免费试用版或免费增值版市场进入策略而不是演示。现在人们可以通过不同的方式进入渠道，甚至无需与贵公司的人员接触。潜在客户无需通过销售代表作为看门人，而是可以将他们的参与限制在您的登录页面上，以访问您的产品或服务的免费试用版或免费增值版。

当你开始使用免费增值模式作为市场营销策略的一部分时，你的入职流程至关重要。您需要让用户尽可能轻松地自行设置产品或服务。虽然可以通过提供产品或服务的公司进行推广，但许多公司已转而提供产品或服务本身的快速浏览和入门教程。

如果作为一家公司，您未能提供可访问的入职流程，并且有人不了解如何利用您的工具，那么他们不太可能转化为付费客户。

演示请求现在起什么作用？
在更复杂的销售中，演示仍然会发挥作用。像 HubSpot 这样的公司通常依靠演示来弥补其免费版本与完全升级的企业版产品和服务之间的差距。

由于解决方案的复杂性，销售代表和专家为指导客户完成决策过程并促进他们的入职流程所提供的帮助将极大地影响客户是否进行升级。

与同一产品或服务的企业版相比，大多数免费版本功能非常有限，可以使用演示来展示企业版的价值。但是，对于不太复杂的解决方案，免费版本就足够了展现价值而不是依靠演示来说明其好处。

重点
演示请求曾经是产品或服务的切入点，但现在公司正在为潜在客户提供其他途径来体验产品的价值。演示请求不再只是销售过程中的一部分，而是在考虑阶段发挥着至关重要的作用，并与免费增值模式结合使用，以充分利用产品/服务的价值。