恐惧、不确定性和怀疑。如果您的潜在客户尚未对您的产品和流程充满恐惧，您的竞争对手将确保他们最终会这样做。多年来，公司一直在向 FUD 因素推销产品，并利用它来对抗你。 虽然他们可能认为向潜在客户注入 FUD 是赢得你的交易的最佳方式，但我在这里告诉你有一个更好的方法来考虑竞争定位。
诚然，曾经有一段时间，出于 FUD 因素进行销售的情况非常严重。但 B2B 购买流程已经演变，使得 FUD 的用处大大减弱。 买家已经厌倦了这种过时的销售策略，并且只是获得了太多信息，使其无法继续发挥作用。幸运的是，您的销售代表可以有效地对抗这种老式方法，并以此将他们对竞争对手的了解转化为差异化优势。
以下是您应该如何以及为何以不同的方式思考竞争分析：
停止将竞技战斗卡视为文档
基于文档的竞技战斗卡牌的时代已经一去不复返了。相反，销售代表 求职者数据库 在与潜在客户通电话时需要获得情景竞争分析。花时间去挖掘静态文档来寻找对竞争性问题的具体、预设的回答是不够的。相反，销售团队需要采用有利的方法，为他们的销售代表提供工作流程中相关的、最新的竞争知识，从而更容易找到这些知识，并且对潜在客户更有用。
当您与潜在客户通电话时，购买旅程已完成 67%。因此，他们已经了解了您的竞争对手，并且通常熟悉基本的差异化优势。重复这些高级和通用的区别不会推动对话向前发展。相反，您需要根据特定的用例、垂直行业甚至角色来调整您的竞争定位 - 在吸引潜在客户注意的同时，使您的产品尽可能与您的潜在客户相关。
更快地回答竞争性问题以缩短销售周期
根据 Zogby Analytics 进行的研究，57% 的买家的决策受到卖家响应速度的影响。通过在与潜在客户通话时以具体、相关且量身定制的方式回答竞争性问题，您的销售代表可以继续推动对话并缩短销售周期。这样就无需在电话中不断跟进潜在客户有关特定竞争情况或问题的信息，也无需花费数小时挖掘答案并对通过电子邮件提出的问题做出答复。
使您的代表能够聪明、快速地回答有关产品、市场、竞争对手或潜在客户问题的问题。虽然理论上很好，但事实仍然是，现代 B2B 代表负责比以往更多的信息。如此大量的信息是不可能记住的，因此让您的销售团队在竞争中脱颖而出可能具有挑战性。
了解您的买家及其角色和责任
B2B 购买流程已从根本上发展，潜在客户能够比以往更轻松地收集有关您的市场和竞争对手的信息。话虽如此，他们很难独自解决对差异化因素和用例的深入了解。那就是你应该进来的地方。根据Sirius Decisions 的数据，71% 的销售代表表示，他们缺乏知识是无法达成交易的原因。由于销售代表负责的信息比以往任何时候都多，因此重要的是要了解他们不可能记住所有可能的知识，特别是当其中很多知识都在变化时。相反，让您的知识变得有用且易于查找。 而且，让你的知识更有用。
这是你可以获胜的地方。
根据买家的角色和职责，让您的销售代表能够快速了解特定的竞争情况。以下是一些示例：
如果他们是您产品的拥护者，但没有购买力，请解释您的产品如何比您的竞争对手更有效地帮助解决他们的特定痛点
如果他们有购买力，但不一定会使用该产品，请解释您的产品如何使他们的团队比竞争对手更有效率
如果他们是您产品的技术实施者，请解释您的产品或团队如何比竞争对手更好地通过实施来支持他们
利用情景化、个性化的知识来完成更多交易
今天的买家不仅仅是购买产品，他们购买的是一种思维方式——希望是你的思维方式。由于大多数行业都存在竞争，买家必须相信您正在以正确的方式思考他们的问题，并且因此拥有解决问题的最佳方法。虽然思想领导力和社会认同可能是确保这种信念的重要驱动力，但销售人员有机会继续说服买家，你的团队知道他们应该在解决他们的痛点方面得到信任。
让您的代表能够聪明、快速地回答有关产品、市场、竞争对手或潜在客户问题的问题。利用这些现场知识来赢得潜在客户的信任，并一劳永逸地消除他们的恐惧。
